關(guān)于網(wǎng)上營銷謀略第七章鎖銷、成交率等策略（238290頁）和一些雨天服裝營銷策略分析的話題，想必大家都很想了解，下面聽小編來講解吧！

營銷策略第七章鎖定、成交率及其他策略

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策略九鎖銷

我們想到的是Lockpin，你知道為什么價值階梯可以提供更高的客戶終身價值嗎？

因為它讓他有可能以更高的價格購買，整個客戶的購買價格越來越高，產(chǎn)品交易量越來越大，然后整個客戶的平均客戶終身價值就會增加，就像我這個音樂人朋友，只有一個人買60萬。比100個人花5000塊買還好，而且增值更快，你知道嗎？

任何群體中百分之十的人愿意支付十倍的價格來購買某樣東西。這是什么概念？如果你現(xiàn)在有一百個人，如果你現(xiàn)在有一百個人，一千塊買一個東西，是多少？十萬元，這是十萬元，所以這告訴你，任何一個群體中都有10%的人，也就是有十個人愿意花十倍的價格去購買。

一萬，這是多少？這是十萬，也就是說其實這十個人的購買力，如果你賣一千塊的話，一百個人的購買力是一樣的，但是你給這十個人的購買力是一樣的購買力。

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個人提供機會。如果你繼續(xù)以千元的價格賣給所有人，那么10個人就不會繼續(xù)購買，但如果你以一萬的價格出售，他們就會繼續(xù)購買。

所以呢？任何群體中百分之十的人愿意花十倍的價格。這是統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

你明白嗎，這就是80/20規(guī)則的原則，所以我們必須把這個選項提供給那些最愿意快速獲得價值的人。

那么鎖銷呢？顧名思義，鎖銷就是鎖定客戶未來的消費，讓他繼續(xù)向我們購買。鎖銷是增加客戶價值的一個非常好的方法。鎖銷有多種類型。

、鎖針充值卡

一，我們都知道充電。充值的好處是理論上先收到再提供服務。充電還有一個好處。統(tǒng)計證明至少會有5%的剩余，也就是說最后花完之后還要還。如果沒有人想要你50%的，這會發(fā)生在每個人身上，你知道嗎？我曾經(jīng)數(shù)過自己的銀行卡，發(fā)現(xiàn)其實有十幾張銀行卡，但基本上每家銀行都有。

但當我去看的時候，卻發(fā)現(xiàn)不平衡。你知道為什么銀行非常狡猾。他們現(xiàn)在也知道，太多人把你的存到這里了，幾十塊，幾塊。

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一百塊，理論上他沒有法律依據(jù)沒收你，對吧，但他總是把它放在他的賬戶里，并以一種非常煩人的方式維護。

他們現(xiàn)在有一個系統(tǒng)，叫做“管理費余額是多少？”管理費每天都會扣，扣完之后就給你關(guān)了。終于找到法律依據(jù)了吧？原來你不管，你總不能沒收我身上的五百塊吧？您將因沒收而受到懲罰。

但是現(xiàn)在他扣了你之后就關(guān)了，所以現(xiàn)在銀行已經(jīng)做了一些事情，但是我?guī)缀趺繌埧ɡ锒加?。這么多年了，他從來沒有把都扣過吧？但我告訴你，每一張充值卡，最終你就像一個顧客，幾乎沒有花掉最后一分的可能，對吧？就像我老婆最后還剩3000塊，需要花光。結(jié)果不但沒花，還充值了五千萬。結(jié)果比之前還多了，下次還得再去。

我昨天告訴我的妻子，他們沒有被他們欺騙。事實上，他喜歡美容師。他覺得美容師做得很好，所以就充電了。這只是他的借口。去之前他跟我說他要去消費，結(jié)果就是這個美容師吧？他打算花掉它，對嗎？但他不僅沒有花完，還充值消費了一筆，剩下的余額竟然還有更多。

于是我就說我這兩天在酒店的住宿白費了，下次還得去是嗎？其實這個殘差占了很大一部分。這個降水量是5個行業(yè)的平均值。充值已經(jīng)非常成熟了。昨天

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我們已經(jīng)說過，充電只是營銷的一部分。鼓勵他，幫助他消費是另一部分。除非你的想法是，充完電之后，他最好一分都不花，就一切都解決了。這種可能性不大，所以你的目的不是為了占他的充值，而是為了讓他加快消費，不斷充值，成為你的終身客戶。

所以你一定要幫他花，就像我充值了很多卡，當然我老婆充值的更多，可見即使是營銷高手也抵擋不住這樣的誘惑。比如我這幾天買了一輛Regiza。其實我知道斯里蘭卡的4年10萬公里保養(yǎng)計劃我用不了吧？我過去的經(jīng)驗告訴我其實不能，但是我覺得10次維護就比較合適了，對吧？

每個人都想討價還價，你知道嗎？你不一定會買便宜的東西，但你買了之后，你就想利用它。就是說，如果你花兩百萬買一輛勞斯萊斯，當你決定買的時候，你希望勞斯萊斯不一樣嗎？Les的老板可以給你別的東西，對吧？

當你購買它時，你想象你會使用它，但實際上你不一定會使用它。比如我至少買過幾次健身卡，一次花幾萬元，去了兩次就不再去了，是嗎？當你買的時候，你就下定決心了。你還以為三月以后我會瘦得特別瘦是嗎？然后我站在鏡子前，我真的想象三個月后你把鏡子翻過來，再也沒有照過鏡子，對吧？

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所以這個鎖策略是非常有深度的。你看，我本來打算這次修車只要三千多塊。最終花了2萬多塊進行了四年10萬公里的保養(yǎng)。什么發(fā)動機？此外，也不可能檢修發(fā)動機。我只開一小段里程，對吧，然后做各種小修理。對我來說，我只想要小修。我覺得每5000公里就需要去保養(yǎng)一次。我是想出這個辦法的汽車公司。其實5000公里后就不需要保養(yǎng)了。確實不需要維護。但當我說車子還沒有開過5000公里時，他說到時候就需要保養(yǎng)了。最多需要三個月，我說三個月。這幾個月對你來說太復雜了，所以我只是告訴你，這些東西很有趣，你知道嗎？

事實上，每個人都想認為自己是一個聰明的動畫師。我沒有被騙，還賺了很多。你知道嗎，我曾經(jīng)住在北京中國大飯店樓下的按摩院。然后我就出去付按摩費了。我發(fā)現(xiàn)章子怡也在按摩。出來的時候，章子怡讓我結(jié)賬，還老板能不能給我優(yōu)惠。老板很聰明。他說我們這個地方從來沒有折扣。如果你像我一樣，我可以給你免費賬單。張說算了。酒吧！所以我告訴你，這不是因為我沒有。就算我有100億，我也想讓別人覺得我不就是這么個傻子，只是忽悠別人。我做的每一個決定，你看我買這個，我賺點也是非常非常有趣的。

讓我和你分享一個故事。有一個服裝店老板。服裝店老板的衣服在哪里？兩百塊一塊總是很難賣，顧客也很難跟他討價還價。她發(fā)現(xiàn)這些女士拿到衣服后喜歡在她們面前討價還價。然后她想到了一個妙招。這件衣服原價是兩百元。這個很難賣，所以她偷偷藏在衣服最隱蔽的地方

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每件衣服口袋里都有一百塊。女孩試穿衣服，發(fā)現(xiàn)里面有一百塊。她老板多少。老板說三百元。然后她發(fā)現(xiàn)結(jié)賬的人動作很快，就付了三百塊。，就以為自己賺到了。你看里面有一百塊吧？那我怕老板發(fā)現(xiàn)里面有100塊怎么辦？是不是很有趣？事實上，兩百塊也很難賣?，F(xiàn)在他賣三百塊，還是兩百塊。

不過速度快多了，客戶也很高興不是嗎？我以為老板不知道。我認為這很有趣。我并不是說這個營銷策略應該這樣去做。說起來很聰明，有些人就是這么做的。它告訴你，客戶想要占便宜，對吧，然后希望自己占的便宜不被別人發(fā)現(xiàn)，對吧？這很有趣。

、鎖銷優(yōu)惠卡

所以其中一個鎖銷是充值卡，另一個是優(yōu)惠卡。優(yōu)惠卡是什么概念？

我告訴你，星巴克推出的第一張是打折卡，售價98元。那么星巴克最初是如何推出這張折扣卡的呢？這很簡單。例如，我買了一杯拿鐵。我親眼目睹了金果拿鐵是如何變成大拿鐵的。其實主要是為了扛大的。其實里面是一樣的，都是真正的拿鐵，比如一大杯的京果拿鐵。你花35元買了一杯正宗的拿鐵。當你要付的時候，他說，老師，你知道，比如說，如果你有兩家面包店，你

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今天剛好去了這家面包店，買了面包。如果我沒有折扣卡怎么辦？我下次還會再來嗎？因此，折扣卡的真正意義在于它的忠誠度。鎖定功能提高了忠誠度和頻率，但不是每次都看到。單一業(yè)務。

、固定鎖銷數(shù)量

所以大家一定要了解它在這方面的真正作用。然后還有一個方法，就是這個固定數(shù)量。這是什么概念？比如你剛才說一把小提琴5000元一把。如果買十次就花4萬元，買十次就花掉你10萬元。買冰淇淋的話，買十勺的話，就是折扣價了。那這個呢？理論上應該固定多少次消費才能達到一定程度？

很多?，F(xiàn)在我們來看看滴滴打車。滴滴專車現(xiàn)在也有這個74、54，優(yōu)惠多少。19塊九，

然后我就享受了5趟出租車25%的折扣。對于這樣的一張卡，我發(fā)現(xiàn)它們的威力非常大。他們在測試，我發(fā)現(xiàn)有時他們給我買25的折扣，有時他們給我賣15的折扣。他在測試我最感興趣的是哪一個。感覺，我覺得他們很厲害，現(xiàn)在大數(shù)據(jù)太可怕了，你知道滴滴現(xiàn)在有一些做法，我覺得是有題的，就是它一上來就漲價。最難叫出租車。如果今天下雨的話，這不是全面漲價，而是局部漲價。

如果在暴力時期去上海新天地，打車的價格會上漲100%，而且每家都不一樣。而且關(guān)鍵是，從理論上講，關(guān)鍵是我覺得這有點不道德。理論上來說，信息不透明吧？真的打我們不知道，理論上他

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你可以告訴他們下注。理論上我們不可能不打車。我們必須乘坐出租車。它迫使價格上漲。這也是滴滴最近出現(xiàn)一些題的原因。這方面存在一些題。我覺得他們的很多做法確實有題，你知道嗎？

航空公司也這樣做，我認為這是很有題的。你知道航空公司，比如你查一張機，航空公司會告訴你，還有兩張，還有一張，對嗎？其實不止這些，但更重要的是，他們的做法非常重要。比如說你找到一張從上海到深圳的機，比如說是1800元，但是你不買，然后第二次回來的時候，價格就漲了。你知道嗎？

不知道有沒有人買。我想這是第二次告訴他他必須買它，所以我認為這是非常糟糕的。如果你第一次看，你可能不會買，但是第二次你來的時候，你就百分百買了，所以他就占了你的便宜，給你漲價了。我認為這是非法的，而且非常糟糕。我認為這太可怕了。確實是說你買了，但是你心里很不高興，你以為我是被你騙了嗎？這是很不舒服的，但是這是現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，將來會是一件很糟糕的事情。也就是說，如果沒有透明度，我想最后會出現(xiàn)很多題。

征服需要介入，用數(shù)據(jù)來做文章。如果文章太多，你的動機就是錯誤的。如果您的動機不對，我們會第二次購買。這種情況經(jīng)常發(fā)生。如果一個人讓我

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多付50塊，我們一天能賺多少？我認為這是不合理的。但對于這種差異化定價，我認為差異化定價一定有一個規(guī)則。固定數(shù)量。這個鎖銷非常現(xiàn)代。這也是很常見的，就是買多少，能享受到什么價值？

讓我告訴你，這就是你的目的。我們說過，如果我們把營銷看成是獲取別人魚塘里的一項資產(chǎn)，然后不斷增值的過程，那么我們第一筆交易的目的是什么？不是為了銷售，而是為了獲得這個客戶。就像如果你是一個房產(chǎn)投資者，你為什么花買房子是為了獲得房子的產(chǎn)權(quán)，而不是為了第一個月的房租。

但我們很多營銷人員只是為了第一筆生意才吸引客戶，我認為這是非常錯誤的。所以你現(xiàn)在的重點就是如何盡快把這個客戶鎖定為你的長期客戶。

永遠不要坐在這里等待交易發(fā)生。我認為這太難了，但你知道嗎？百分之九十九的公司現(xiàn)在坐在這里等待其他人的到來。當他們來的時候，我就有生意了。別人不來我就沒生意了不是嗎？

關(guān)掉一家實體店，再開一家，基本上它的營銷很簡單，地段、口碑。如果沒有這兩件事，它基本上就會關(guān)閉。只要有位置就可以了你看，萬達廣場有很多生意很不景氣。該位置也沒有聲譽。如果位置有名氣，那就解決了。

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如果你沒有位置和聲譽，那你就完蛋了?；旧希蜷_并關(guān)閉，關(guān)閉并再次打開?；旧夏憔涂窟@種東西，沒有其他的營銷手段。

但如果用鎖銷的話，你覺得對于一個經(jīng)常去飯店吃飯的人來說是不是很容易，因為大家都想占便宜，對吧？沒有人能抗拒占便宜的建議，所以只要你有一個計劃被鎖定，那么你一開始就不用太在意。你可以支付更多的成本并獲得更低的折扣，但隨著時間的推移，它會被修復，所以這很簡單。

你知道有一家餐館，因為在北京，老板很聰明，他開的

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